El efecto relax en nuestras compras

El efecto relax es un curioso fenómeno que, en realidad, se utiliza para mejorar las ventas más que para conseguir algún beneficio en nuestras compras. Es decir, el efecto relax afecta a nuestras compras en la medida en que hace que compremos más… y por tanto los vendedores vendan más. ¿En qué consiste?

Es una característica humana que cuando un entorno nos relaja, percibimos peor las amenazas; a la inversa, si sufrimos alguna forma de estrés en determinado entorno, estaremos muy alertas por si se da alguna situación inusual. No estoy hablando realmente de una situación donde podamos estar en peligro físico, pero evidentemente ese comportamiento instintivo viene de muy atrás en nuestra evolución. Claro que siempre podemos pensar que el arte de la venta y de la compra es, en cierto modo, un enfrentamiento.

Basta con que el consumidor esté relajado para que considere que un producto puede tener más valor del que realmente tiene. Es decir, podemos caer en el “fallo” de llegar a pagar más por un producto, de lo que realmente vale. La situación opuesta es la de estar en tensión o bajo los efectos del estrés, situación en la que seremos muy reacios a pagar, lo que significa que seremos más sensibles a los precios.

Cuestiones del tipo “¿estoy pagando de más?”, “¿podría encontrar mejor precio en este otro establecimiento o comprando esta otra marca?” son preguntas que un consumidor puede hacerse y que resultan peligrosas para el vendedor. Es decir, intentará que no nos hagamos esas preguntas sino que, más bien, entremos en un estado de aceptación, de pensamientos como “esta marca lo vale”. Se trata de conseguir que, sea lo que sea lo que nos venden, estemos en un estado de relax que nos permita pagar lo que nos dicen que vale, no lo que vale en realidad.

El efecto relax es una técnica como otra cualquiera de mejorar en las ventas, y es bueno que nosotros como consumidores sepamos en qué consiste. Seguramente lleguemos a estados de relax muy agradable allá donde pongan en práctica estas técnicas, pero como ya las conocemos podremos ponernos en estado de alerta. ¡Es la ventaja de tener la información!

Vía | Neuroscience Marketing
Foto | judacoregio

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