Cómo ahorrar en cualquier compra evitando el truco psicológico del precio escandalosamente alto

¿Por qué siempre hay un aparato electrónico en las tiendas cuyo precio sobrepasa ampliamente el de todos los demás? ¿O un modelo de automóvil súper-equipado en el concesionario a precios astronómicos? ¿O un vino que parece tan solo digno de los dioses, más por su precio que por otra cosa? La respuesta es sencilla: es un truco psicológico que se utiliza como técnica de venta, para inflar artificialmente el precio de los productos más baratos del mismo tipo.

La explicación que dan los psicólogos, economistas y vendedores con experiencia es que cuando vemos una gama de productos expuesta tendemos a calcular el precio promedio para comparar sobre uno de ellos que tenga (supuestamente) una relación precio/prestaciones razonable: ni demasiado caro, ni demasiado barato. A partir de ahí, razonamos y elegimos según nuestras necesidades y presupuesto. Ante tres televisores similares, de 400, 500 y 750 euros, partimos mentalmente del “promedio” de unos 550 euros para decidirnos por algo más barato (el de 500), si el producto “nos da un poco igual”, o algo más potente, aunque un poco más caro (el de 750), si el presupuesto lo permite.

Pero supongamos que en el “juego” entra un televisor increíble, más grande y potente de 3.000 euros. Ahora la gama son 400, 500, 750 y 3.000 euros. Aunque no lo calculemos, el promedio pasa a ser de unos 1.100 euros. Ahora el de 750 incluso parece barato, mientras que los de 400 y 500 quedan tan lejos del promedio que parecen muy malas opciones. Lo curioso del caso es que normalmente ni podemos aspirar al de 3.000 euros, ni nos lo habíamos planteado, ni seguramente sea una buena compra. Pero, curiosamente, saber de su existencia ha cambiado automáticamente nuestro cálculo mental sobre todos los demás: el que antes era la mejor opción de la gama, pasa a ser algo intermedio o incluso “el mínimo olímpico”.

El truco para ahorrar es sencillo: si se sospecha que esta técnica está “en juego”, simplemente basta con ignorar el producto de mayor precio y razonar como si no existiera.

Naturalmente, si alguien compra el televisor de 3.000 euros la tienda se frotará las manos: era un producto trampa, que no esperaban que nadie comprara, del que tal vez incluso ni tengan más de una unidad en el almacén y probablemente con un margen de beneficio espectacular. En algunas tiendas, por ejemplo, muestran junto a los televisores convencionales de 40 o 42 pulgadas una bestia de la tecnología de 108 pulgadas y 60.000 euros. A su lado, cualquier televisor de 800 euros parece un auténtico chollo, y los de 400 o 500 euros, que son probablemente mejores opciones por precio/prestaciones, quedan desplazados fuera del campo de interés de mucha gente debido a este efecto.

Actualización: La anécdota de las televisiones aparece mencionada como uno de los casos de «irracionalidad» de los consumidores a la hora de decidirnos por una compra en Las trampas del deseo, un libro de Dan Ariely (Ariel, 2008). Agradecimientos a Javier por recordármelo en los comentarios.

Foto | Danny Choo
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25 Thoughts on “Cómo ahorrar en cualquier compra evitando el truco psicológico del precio escandalosamente alto

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  2. No sé si es que las grandes mentes llegan al mismo tiempo, como con Newton y Leibnitz, o esta entrada es simplemente un plagio descarado del original que escribí hace más de un año. ¿Qué opinas?

    “Unos días después de haber leído esto que cuenta Ariely, estuve en la Fnac viendo teles y me hizo gracia ver un ejemplo de ello. Había unos cuantos televisores de entre 600 y 1200 euros y en medio de todos ellos, uno apenas un poco mayor y de una calidad de imagen parecida que costaba más de 3.000 euros. Supongo que no estaba ahí para ser vendido sino para hacer baratos a los de alrededor. De esa manera los de 1.200 euros pasaban a ser una compra razonable, una relación óptima calidad/precio.”

    http://cienciaparagentedeletras.wordpress.com/2010/07/09/psicologia-del-consumo/

  3. Hola Javier,

    Plagio te aseguro que no es – la anotación la he escrito yo y ni siquiera conocía tu blog hasta que los has mencionado. Lo que sí que parece que es, como dices, es que a veces las cosas suceden al mismo tiempo: la anécdota / explicación / técnica aparece mencionada junto con muchas otras en el libro Las trampas del deseo de Daniel Airely,

    http://www.amazon.es/Las-trampas-del-deseo-irracionales/dp/8434453673/

    probablemente lo leímos allí ambos más o menos al mismo tiempo; yo ya hice alguna referencia en 2008:

    http://www.microsiervos.com/archivo/mundoreal/enfrentandose-a-los-demonios-procrastinacion.html

    (nos lo envió la editorial cuando salió en castellano, aunque creo recordar que lo había leído ya en inglés). Si no puse la cita al libro y su autor fue simplemente porque no recordaba en cual de las decenas de libros que he leído sobre temas similares venía explicado. Pero aprovecho para añadirla ahora.

    En resumen: no creo que esta coincidencia tenga nada que ver con «grandes mentes» sino más bien con pura casualidad – y un error mío al no recordar y mencionar en qué libro había visto el ejemplo en cuestión.

    Saludos,

    –Alvy

  4. En estadística me enseñaron a descartar las muestras aberrantes, es decir cuyo valor se ve a simple vista que sale de la media y que por tanto, debe existir alguna “anomalía” en él. (errores de medida, fallos en el filtrado de recogida, etc…). Así que un televisor de 60.000 euros a mi no me provoca nada.

    Y si, me he comprado una tele como cualquier persona. Es verdad que suelen tener un “equipo” supercaro y superequipado, pero lo tengo tan en cuenta como el mueble que lo sujeta. Vamos que no lo considero ni un televisor. Para mi un televisor debe costar un maximo de 1000 euros, por encima de eso yo lo llamo “chorrada”.

    Es decir que me temo que este efecto puede no ser muy considerable algunas veces, pero otras sí.

    Debo reconocer que cuando me compre un coche si es posible que me afectara.

    Muy útil para proximas compras.

    GRACIAS

  5. Ok, me vale la explicación. Es que Ariely en su libro hablaba de panificadoras de los años 50, como comento en dicha entrada. Y yo por poner un ejemplo más actual añadí el de un televisor de 3.000 euros como señuelo.

    Que hayamos puesto el mismo ejemplo ha sido una casualidad curiosa. Pero bueno, supongo que es un indicio de lo descarado que es el asunto este de los señuelos respecto a los televisores :D

    Un saludo

  6. Mmmm… No lo tengo a mano y no puedo confirmarlo, pero en el original creo que también hablaba de precios de botellas de vino, o de productos de gourmet o algo así… Yo lo de la tele no lo vi en la FNAC como tú sino en el Media Markt o el Saturn, y era del orden de los 60.000 euros o incluso más – bastante «cantosa», vamos.

    Saludos,

    –Alvy

  7. cfrancocapo on 28 septiembre, 2011 at 23:21 said:

    Te recomiendo el libro Psiconomía!

  8. No está un poco fuera de lugar acusar de plagio de esa manera?

    Quiero decir, haciéndose el gracioso y acusando de plagio sin cortarse un pelo ni preguntar primero? Ni que decir de hacerlo en privado. A mi francamente me la sopla, pero no son maneras, Javier.

    Igual soy yo que no estoy puesto en este tipo de cosas…

  9. Cuando leí el título pense automáticamente en Psiconomía, el mismo que recomiendo cfrancocapo. Aunque sólo porque vi una entrevista al autor, donde se explayaba sobre el tema. Nunca pude obtener el libro :S y después me he olvidado. Veré si ahora puedo conseguirlo.

  10. NI más ni menos que la pura realidad.

  11. De eso mismo también se habla en el programa Redes “Por qué más es menos”

    http://www.redesparalaciencia.com/2118/redes/2010/redes-52-por-que-mas-es-menos

    Saludos

  12. odioaApple on 29 septiembre, 2011 at 08:24 said:

    ¿Alguien sabría identificar el producto trampa en una tienda de Apple? Yo tengo otra teoría, si Apple vendiera los productos más baratos, no los compraría nadie. Quizás los productos electrónicos no son el mejor ejemplo para este artículo. La exclusividad vende y el televisor de 3.000 € sería el escogido por muchos si tiene una carcasa bonita que quede bien en algún salón con muebles modernos. Estoy harto de ver tablets y móviles con pantallas gigantes del que el usuario que lo lleva no saca partido.

    De todas formas, en los productos del día a día, yo creo que tu (o vuestra) teoría es perfectamente válida.

  13. Menudo artículo… esto lo sabemos todos desde hace lustros.

  14. Muy buen articulo si señor, felicidades :)

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  16. Hola Re

    Bueno, he preguntado inicialmente si era casualidad o copia, porque la similitud como puedes ver es bastante grande. Pero sí, quizá me precipité. Siento si he molestado a Alvy, mis disculpas.

    Es que de mi blog, con lo poquita cosa que es el pobre, ya me han copiado contenidos varias veces con todo el descaro. Asi de desesperada va la gente al parecer. Y como en general es una práctica tan habitual en internet, pues ya de inicio cuando ves cualquier similitud así lo das por hecho.

  17. No problemo!

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  22. Yo no sabía este truco, así que “todo el mundo” no lo sabía. Seguro que nos vendrá muy bien a mucha gente, muchas gracias!

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